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国外参展攻略-问题与策略
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发布时间：2022-11-24
一、客户进来交换名片（我们先主动给他们我们的名片），立刻判定客户的身份 1) 卡片上可以看出公司的名字是和我们这个行业有关系的 2) 然后有公司网址，邮箱是企业邮箱 3) 国家主要是欧洲（德国，英国，荷兰，挪威，意大利，法国，西班牙），北美和南美（巴西，美国，加拿大），俄罗斯，（澳大利亚市场另外说）新西兰 4) 最重要的是你平时积累，对他们国家市场了解，看是否为巨头客户 如果是，一般要求经理一起加入谈，说我们认识贵公司，可以为贵公司提供什么样的方案，我们老板想和你去我们meeting room详细交谈。 二、开场白说的话 1) 从设计、研发、生产为一体的专业XX产品的生产厂家，我们有很多新产品比方有什么功能，说的同时要引导客户走先新产品区域，并且翻到彩页给客户看； 2) 掌握主动权，让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户，介绍的同时要先自己演示产品给客户看，然后让客户自己拿着产品测试，在客户测试的同时介绍产品的卖点； 3) 然后给客户看包装，告诉他们可以选择我们品牌也可以做自己的彩盒（看客户反应）一般相对来说自己做彩盒并且他开始说彩盒的要求的时候说明他们公司还是有些经验，不是新做这个行业，另外也说明他们有一定采购量； 4）推荐热卖产品，针对客户市场； 5）谈得很投入的客户，比方他对产品很感兴趣，开始问报价 ，邀请客户坐下详细谈。 三、展会问客户一些问题： （问客户问题的时候一定要笔记本记录下来）特别是对客户需要打量下，尽量记住对方的特征（有些谈得好的客户，第二天还会来，要在第一时间认出那些客户来） 1)is your first time to visit this Show or first time to visit china? （问这个问题主要是用于考虑客户经常来中国的说明和中国的接触多，和中国合作之前也有经验，说明公司也不是新的） 2)how many years your company do this business? 如果客户说很长的历史，你要说wow your company should be leader in your market,we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together. 如果客户的回答是公司历史不是很久的时候，可以告诉他： our bussiness are very promising business,we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback . 3)Have your company do your customized gift-box,developed your unique private mould products with Chinese supplier? 看客户的合作方式，是买现成产品现成品牌，还是贴牌？是否有自己私模的产品 what is your main sales channel, online sale as distributor or have shops? Do retail business or wholesale? 看客户的销售形式 4)What is your average purchase order amount every month from china? 了解客户采购量 5) we warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2hours),do you have time? 如果客户说去，要马上问他在中国的电话，问他酒店是住那里，我们安排去接，确定具体的时间。并问下他在中国的行程，问他们喜欢的产品我们会准备好样品，他们可以带回去 6) Do you have forwarder In china 一般相对来说自己有货代说明他们经常走货，这种客户是需要重视的 7) What is your market best seller ?如果可以提到我们没有的，可以告诉他：we have rich experience designer team and also we own all technology for XX,so we can develop your favoriate product as ODM. 8) How many population in your city?(问人口可以大概知道下市场销量？市场吸收量？) 9) 遇到巴西和俄罗斯客户进口是最大的问题，比方我们要问的问题就是 have your company import from china directly before? 因为俄罗斯和巴西进出口权很麻烦，如果他们自己已经从中国采购过，说明他们进出口权问题不大，这种公司相对也是大些。 四、客户常问的问题： 1)are you factory or trading? 可以给他看公司PPT，工厂图片，或者讲述工厂拥有哪些工艺，证明自己是工厂，也可以直接邀请客户去看工厂 2)Why I do many this business,I never heard your company 3)Why I should choice your company 4) Do you have all certification? 5) How can I get price? 6)MOQ and sample order? 7)Which country you already have distributor? 8)Can I use our private packaging ,our logo on your products 9) I have 3D drawings, can your company produce ? 10)What is new products,what is best seller 11)what is different between this product with that products? 12) We buy from supplier A.what is difference between your company with supplier A? 五、展会完后需要做的后续跟进： 1）参展获得的名片处理 1.1）名片需要扫描存档，建立客户档案 客户应该包括如下内容： 公司名字，logo，客户照片，名片，联系方式 认识客户的途径，参展，杂志 是否参观过工厂，是否合作 客户的销售渠道，热卖的产品，热卖产品品牌，合作形式OEM,ODM还是我们品牌 公司的profile，规模，最新动态 客户的个人习惯，爱好 客户是否认识其他同行客户或者对其他公司的评价，方便客户介绍客户 客户对我们的建议 客户的付款方式 最近要合作的重点项目 其他备注事项 2）把相同国家的客户list在一起，对客户进行分类，分析，制定合作方案，具体方法，接下来会具体讲解 六、个人去看展的目的和要做的事情 1)了解展会的规模，看当地的市场，看明年我们值不值得去参展？并写出“市场报告分析” 2)问清楚那个展会的门票，要老客户帮忙，问我们能否进去那个展会，如果不能进去的要提前想办法，或者另作处理 3)认真分析那个展会，可以看展会的官网，了解去年参展客户的清单，提前联系客户 4)搞清楚那个展会举办地点的当地消费习惯（对产品的要求：颜色，形状，大小或者特别要求）以及客户的采购习惯和进口的一些特殊要求（包括文件，证书）和当地的付款模式，以及记录下当地大的银行的名字，怕将来要做信用证什么的，好评估下 5)我们行业最热卖的产品，展会的新产品，新技术，拍照所有展位图片，新产品图片 6)拜访没有合作的参展商 6.1)先约好时间，一定要找到负责人经理或者老板谈（知道展位号和主要负责人的手机号码，以便到时候找不到人可以电话联系） 6.2)准备好面谈的所有资料（包括我们公司的PPT，报价表，和客户谈的项目，样品，如果是自主研发产品的客户需要带NDA 合同，如果是独家的需要带独家代理合同).和参展商合影拍照留纪念，以便回来发给客户，好让客户加深印象。 3）发邮件提前告诉客户我们需要面谈的内容和面谈时间 7)联系所有拜访那个展会的，但是没有展位的客户 7.1)预约时间和地点，找到客户的联系方式 手机号码，酒店地址和酒店房间好，或者约在展馆哪个展位号见面。 7.2)联系所有那个国家或者邻近那个国家的客户，安排拜访他们公司的时间，算好每天能见几个客户（用google地图算好时间，看哪些公司挨着在一起的安排同一天拜访），重点是拜访重要的客户 8) 拜访已经合作的客户 8.1)约好给客户销售团队培训的时间，因为他们推广我们产品，我们希望他们更专业展示和推广我们的产品，所以在去之前要发产品的培训手册，然后现成需要再次讲解演示一遍 8.2)公司产品卖完以后的反馈信息，对我们产品的建议 8.3)拍照他们的展位，特别是有推广我们产品，需要细拍，有助于将来宣传用 8.4) 看客户展会的产品摆放方式，比方我们将来彩盒是否需要设计带挂钩或者怎么样让我们的产品在客户展位更显眼，更突出 8.5)要客户给我们介绍他们最新产品或者最热卖产品的样品，问到客户为什么那些产品热卖，热卖的原因需要很好的记录下来，对我们将来开发新产品非常有用 8.6)提前1一个月要发我们的新产品给客户参展的，和客户沟通好，希望他们展示我们的新产品在他们展位，收集新产品的现成反馈，整理给公司研发部门，看是否需要改进细节 8.7）谈新的合作项目，比方我们的新产品是否有批量下单的意向 8.8)展会晚上约客户吃饭，一定去之前先约一个如果已经确定那个客户确实很大值得一去吃饭的，或者当场拜访客户面谈效果很好的当场确定约吃晚饭或者一去吃早餐 8.9)产品样品的准备：新产品尽量可能多带，大的客户可以给一两款产品的免费样品， 其他的产品尽量带齐，彩页一定要尽量带够（可以先快递到住的酒店）名片带够 9.0)当地国家的文化，习俗，交通，饮食，，当地的电话（报警或者护照丢失时候的联系人，中国驻当地大使馆 .天气（好带衣服） 9.1)给客户带礼物，看哪种客户值得送小礼物的 9.2)先订展会那几天的酒店，其他的酒店要等安排客户见面后再订，因为取决于地点，机票（一定要核对时间，特别是机票有时候是当地的时间要把手机调整好时差）侯机的时候一定要设置闹钟怕自己睡过头， 飞机的行李要提前核实清楚要求，每个国家要求都不一样。机票也要记得提前登记看清楚时间 9.3)客户邀请函做好签证准备，签字要提前40天就开始准备 9.4)在去之前，提前1个星期给助理列出要跟进的所有事情，并且要助理复述和认真看清楚所有任务， 确保订单出货没有问题，需要copy所有订单，以免助理有问题，你在国外的时候她需要你协助 七、展会还有效果嘛？或者说怎么样才会有效果 这个是经常有人问到的问题，也是竞争越来越激烈，大家发现参展效果似乎越来越差。从2008年到现在参加过那么多展会，从简单的看到之前的展会就和卖白菜差不多，摆地摊一样，到现在的各种创意展示。其实展会只是一种公司的展现形式，所以关键看你怎么利用或者你公司展位的创新差异点在哪里，我个人认为可以从以下几方面着手： 1） 装修的风格，你的展位风格一定要凸显公司的品牌形象或者和你的推广目的一致 比方你体现的主题是“夏威夷风格”产品设计色彩搭配和推广的新产品也是这种设计灵感和你展位风格一致，很快能吸引到客户的注意力，让客户马上记住你这种元素，深入人心，这个展位和公司名字马上就记住啦。 又比方你想设计梦幻的感觉，立体抽象感，而产品的风格包材和主打也都是为了推广这种梦幻的感觉； 又或者你推广的是环保的概念，展位木质，风格绿色环保，产品包材，设计色彩风格都是清晰接近大自然； 又或者你是来自哪个国家，比方俄罗斯，可能你有一些自己当地国家的特色或者风格，利用的是国家文化元素， 中国可以考虑陶瓷文化，手工艺等中国特色的东西 2） 产品的摆放，现在的展会都会是重点推有特色的系列或者产品，而不是摆地摊，所以产品的摆放非常有讲究，比方你如果要销售到实体店，你展会上面就应该思考，如果我这是一个精品店，我这个产品应该怎么样的方式在我店里面摆放，并且最能吸引消费者眼球。这需要配套的展架，海报，画册，小礼品等一系列的东西 3） 客户体验度，当客户进入你展位的时候,怎么进来,怎么出去,客户能看到什么,什么能吸引到他,让他停留更久, 加深客户的印象，凸显公司的专业度 4）公司的差异化，和别的公司相比，你的展位不一样的地方，是你产品代理了众多国际知名品牌，还是你做的是dropshipment一直服务，还是你自己是工厂凸显研发设计代工能力，还是公司就一个特色产品（有些展位就一个产品，但是产品完全是独一无二，有功能特殊性或者专利研发
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想拿更多展会订单?教你10个大招
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发布时间：2022-11-24
首先选择热门展会 至于如何利用展会做响品牌等问题，小编建议，企业展台设计搭建要吸引人，与产品风格一致，并且要做好现场宣传，方可事半功倍。第1式：刺探军情。第2式：先发制人。如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展展台搭建等准备工作。企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。热门展会主办前夕已经做了大量的招商工作，在各大家纺产业集群中邮寄大量的展会邀请函，借用各大宣传媒体力量投放广告，在各电商中主动出击定向邀请……等等一系列措施，帮助展会观众数量再创新高！第4式：高手先锋。第5式：攻其一点。第6式：声势夺人。第7式：后勤跟进。展后全面收网展会上，很多企业反馈通过参展结识到很多新客户，并在展后签订了大量的订单。所以参展仅是与客户建立关系的第一步，展会结束后，业务员要趁热打铁，做好业务跟进，最大可能地捕获订单。展会结束后，相关人员要做好如下工作：展出效果的分析，统计参展的费用，观众群体情况的统计分析，展台工作人员工作技巧的总结，竞争对手分析，参展行为的媒介反应等。每届的中国国际家纺展上，组委会都会进行展商及观众的问卷调查，并收集统计，进行细化分析，根据展商及观众的诉求及意见在下一届展会上进行调整和修改。对有意向的客户以及已签订的订单，要做好产品报价、生产安排等工作，做到每一笔业务都万无一失。只要掌握了以上几种方法，并满怀信心的带着新产品、新技术参展，必会在展会上获得满满的收获。
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高效参展攻略——如何布展
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发布时间：2022-11-24
行业内的展会越来越多，尤其是在6、10、11月的好季节，正是各个展览争相举行的好时机。作为参展商和专业观众，又该如何高效参展呢？接下来将为您介绍高效参展攻略之如何布展。1、 明确布展预算参加一次展会，涉及到人员、物料、运输、食宿等很多因素，因此在布展前，首选要明确此次展会的预算。通常展位费与展位布置费的黄金投入比例为1:1。也就是说，你租展位花了多少钱，那么你应该在展位布置上设置相应的预算，否则你的投入将不能产生相应的效果。接着你可以根据展位布置预算，进行展位布展安排，或者找几个布展公司，让他们根据要求和预算出方案，选择一个适合你的方案。2、 展位布置如何跟专业布展公司过招呢？可以从如下几个方面着手。展示画面目前国内展示画面常用的材料有PVC、KT板、亚克力、弹性棉布等。PVC容易携带，价格相对便宜，容易卷边、画面反光严重，导致画面展示效果不佳；KT板画面平整，但是不能折叠，运输困难，画面反光严重；弹性棉布可折叠，携带方便，而且解决了画面反光的难题，在国际市场上收到参展商的青睐。弹性棉布的价格比其他画面材料稍贵，但是它容易保存，折叠后无痕迹，可重复使用，如果你经常参加展会，弹性棉布是一个既经济又实惠的选择。展位覆盖面积当你买下整个展位，那么展位中所有的立面和空间都属于你的宣传空间。因此，你应该尽可能地扩大展位覆盖面积。随便贴几张图片，或者仅仅摆放几个样品，会让客户觉得你一个不认真的服务商，从而让你的布展效果大大折扣。展示器材的选择通常布展公司会提供易拉宝、资料架、样品搁板、地台、展示灯等各类展示器材。你如何取舍呢？通常昂贵些的展示器材原料更过硬，展示效果更好。但这并不绝对意味着展示器材越贵越好。如上文所说，你在选择展示器材时，要考虑到自己的布展预算。同时也要考虑你的展会地址。如果在外地参展，宜采用轻便、易搭建的展具。这样可以节省运费和人工搭建费，经济实惠。展示画面设计如何在展位上吸引更多的客户。画面设计水平也很重要。精美的画面设计往往能在第一时间吸引客户的注意。这里要说明的是，展位中的画面和海报、宣传手册等的画面不同，它的布局、图片及文字处理都必须遵循大幅画面的设计规则。画面布局你见过展位客户弯着腰，或者垫着脚，长时间观看一幅展位画面吗？肯定没有。因此在画面布局时，要考虑观者的需求。通常观者会站着观看，以170cm的身高标准，画面中的主要信息必须放置在大多数客户平视的范围内（140---150cm）。图片展位中客户通常是远距离观看。因此画面设计中，图片的尺寸较大，因此在布展时必须准备高精度的图片，以保证制作后的清晰度。如果你公司目前没有高精度的图片，可以考虑找以前的广告制作公司要、自己重新拍摄或者请专业的图片公司拍摄。文字展示画面中的文字太过密集或太小都不易于阅读，即使有耐心的客户也很容易因此产生视觉疲劳。通过反复测试，展示画面单个文字最小不能低于1.5毫米。同时，展示画面不宜长篇大论。言简意赅地告诉客户“我能提供什么”、“为什么要选择我”就可以了。如果客户有意向，会直接和展位中的工作人员进行交流，或者拿上你们的产品手册回去研究，效果好得多。
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2022中国“智能制造”领域十大趋势
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发布时间：2022-03-23
导语： 智能制造是基于新一代信息通信技术与先进制造技术，贯穿于研发、设计、生产、供应、服务等制造的各个环节，实现全面智能化的新型生产方式。智能制造是我国实现中国制造2025国家战略的重要方向，备受市场各方关注。2022年，智能制造市场这10大趋势，你一定需要了解！ 趋势一：2022年中国智能制造软件市场规模将达到2610亿元，并保持每年15%的增长 中国制造业体量庞大，在数字中国的宏观环境下有强烈的智能化改造需求。随着“中国制造2025”战略不断落实，物联网、云计算、人工智能等新兴技术的大力推动，我国智能制造软件行业处于成长阶段，在此阶段绝大多数制造企业正从粗放管理转向精细化、高质量发展，同时智能制造领域也在迎来越来越多的利好政策 机构数据显示，2022年中国智能制造软件市场规模将达到2610亿元，并保持每年15%左右的增长速度，2025年可以成长为4000亿体量的市场。其中生物制药、集成电路等细分行业是2022年热门需求行业。 趋势二：2022年制造企业成立数字科技子公司，对市场格局造成冲击 智能制造软件市场格局有一个显著的特征：越来越多的非传统科技企业进军数字化，自建数字科技子公司，成为改写竞争格局的重要力量，如华晨宝马组建数字子公司领悦，美的集团成立美云智数等。 2022年，随着让企业离客户更近、市场响应更快、生产效率更高、资源消耗更少的数字化需求，越来越多的大型制造企业也正在酝酿自建数字科技子公司，助力集团业务更贴合发展，也联动行业上下游资源提高整体竞争力。 趋势三：以“双碳”为契机，2022智能制造加速推进 2020年举行的第75届联合国大会上，中国提出了“双碳”目标，力争于2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和。作为先进生产力代表的智能制造，与“双碳”关系密切。 未来制造企业会利用大数据、人工智能和物联网技术，在智慧园区内建设基于智能制造核心驱动的能效管理系统，对设备能耗信息、环境信息及运营信息进行统计、分析，得出与能涌消耗及能滞效率相关的决策性数据和信息，帮助管理人员了解历史和当前的能涌使用状况，及预测未来的能耗趋势，辅助管理人员做出正确的能滞改善策略，实现多能涌、多业态和多用户的综合管理。“双碳”对于厂商而言，是一个发展契机，覆盖产品、技术、营销等诸多方面。 趋势四：2022年需要把目光从“企业内”转向“企业间”，抓住产业链协同市场 新冠疫情给世界经济带来严重冲击，也引起了我国在构建产业链方面的思考。强链、补链、链长、链主、产业链升级频频被提及，产业链数字化是继部门信息化、企业信息化、企业数字化之后的下一个数字化方向。用数字技术升级产业链上下游的传统交互模式，产品上下游共同协作，构建高弹性、强协同、抗压能力强的产业链势在必行。 海比研究院数据显示，头部软件及云厂商中至少30%已经意识到这种市场转变并积极做出应对。2022年，厂商需要把目光从“企业内”转向“企业间”，抓住产业链协同市场。 趋势五：2022年，云边协同架构将对云架构会形成一定的替代作用 随着物联网等技术的不断发展、数据的不断增加，基于云的物联网解决方案渐渐无法满足企业日益增长的需求，越来越多的企业开始将目光转向边缘计算，并将其作为云的延伸扩展，以加快数据分析的速度，便于企业更快更好地做出决策。 相比其他行业，制造业的数字化转型有着“海量数据”“即时交互”和“稳定安全”的强烈需求。近几年制造业转型案例中，边缘端设备开始频繁出现。 通过与人工智能、大数据、5G 等技术的配合，形成更加高效与低成本的解决方案。云边协同的出现与实践，正是为了弥补传统中心化云服务的短板，可以减少延迟、提高可扩展性、增强对信息的访问量，并使业务开发变得更加敏捷。 趋势六：2022年，AR&MR等人机交互技术带动用户体验升级 如何将数字环境中的人、体验和业务结合起来，持续创造更好的用户体验成为企业管理的重点关注对象之一。AR&MR等人机交互技术大有作为，沉浸式交互方式可以给制造业用户带来全新的体验。 应用场景包括AR设备管理、AR培训、AR巡点检、AR远超诊断等。2022年，将会有更多的智能制造软件厂商尝试将AR&MR等人机交互技术应用于制造业。 趋势七：“IT+OT数据贯通、数据驱动”是数据要素在制造业落地的重要抓手 制造业曾经的常见应用是项目管理、研发管理和协同工具等，随着数字化时代的发展，实现了软件化并产生了大量数据。数据分为两类：IT 数据与OT数据。 基于物理实体的基本状态，并将两类数据融合，可以构建设施、设备和产品的完整数字孪生模型，涵盖从收到订单、制作生产、到发货物流监控全过程，实时监测，还可以在数字世界提前预测未来可能的业务变化，做出数据驱动的决策，提高智能制造敏捷性。 因此，“IT+OT数据贯通、数据驱动”在构建智能工厂中意义重大，是数据要素在制造业落地的重要抓手。 趋势八：数据安全位居厂商技术关注度排行榜第一名，2022厂商需更加重视 海比研究院数据显示，厂商技术关注度排行榜第一名是数据安全，23%的厂商表示这是他们重点关注的技术。之所以出现这一现象，因为数据是DT(数据技术)时代的基石，数据安全作为其数据治理的重要组成部分，关乎数据治理的成败。 无论出于业务发展的内在需要，还是《中华人民共和国数据安全法》等外部合法合规要求，如何做好数据安全治理 ，保障数据安全，是2022年制造企业和智能制造软件厂商重视的问题。 趋势九：2022年专精特新企业值得所有厂商关注 2011 年 7 月，工信部《中国产业发展和产业政策报告(2011)》 提出：“大力推动中小企业向“专精特新”方向发展，即“专业化、精细化、特色化、新颖化”。这是“专精特新”第一次出现在我们视野中。 此后，工信部又于2013年发布关于促进中小企业“专精特新”发展的指导意见，2018 年提出要开展专精特新“小巨人”培育工作。直到十年后的今天，“专精特新”才真正火了起来。截止2021年9月，工信部已公布三批专精特新“小巨人”企业名单，共计4762家企业上榜。 2022年，会有更多具有核心技术的专精特新制造企业迎来新发展，他们是智能制造的重要新市场，值得所有厂商关注。 趋势十：人才缺乏问题，2022年会更加突出 未来，企业将不断加强智能制造水平，不断提高设备的数字化和网络化，加强数字化设计，建设智能化车间，大量应用集成技术，挖掘分析生产制造数据。越来越多的制造企业意识到智能制造是提升核心竞争力的关键，智能制造人才需求量大并且不断攀升。 既懂IT又懂制造的智能制造人才需求量增加速度高于能供给的速度，市场处于人才缺乏状态， 2022年这一情况会更加突出。需要政府、高校、厂商和企业等各方高度关注体系化的智能制造人才培养问题。
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制造业核心竞争力从何而来
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发布时间：2022-03-23
导语：与世界工业强国相比，与工业高质量发展的要求相比，我国制造业发展还存在不少短板与弱项。增强制造业核心竞争力，首先要把发展先进制造业摆在更加突出位置，兼顾存量优化与增量培育，加大对“专精特新”企业的扶持力度，发挥好“隐形冠军”和“单项冠军”对我国制造业由大变强的支撑作用。 今年全国两会上，有关制造业的话题热度不减，特别是“增强制造业核心竞争力”首次被写入政府工作报告，更是引发广泛关注。 制造业是立国之本、财富之源，是一个国家综合国力的体现。近年来，受全球产业链供应链运行不畅、部分核心环节和关键技术受制于人等影响，国内不少制造业企业面临着前所未有的风险和挑战。在此背景下，强化对制造业核心竞争力的提升，既是制造业自身高质量发展的内在要求，也是我国制造业参与国际分工合作的必然选择。 总体看，经过多年发展，我国制造业无论是经济总量还是结构质量，都取得了举世瞩目的成就，甚至被认为是世界制造业发展史上的奇迹。国家统计局数据显示，我国制造业增加值已连续12年位居全球首位，220多种工业品产量居世界第一，是全球唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。如今，“中国制造”不再是低质、廉价的代名词，而是逐步成为对全球产业链供应链影响最大的变量之一。 但也要看到，与世界工业强国相比，与工业高质量发展的要求相比，我国制造业发展还存在不少短板与弱项，有些还成为影响我国经济高质量发展的掣肘，正如一些来自制造业的代表委员所感慨的，“我们不能在别人的地基上盖房子，工业经济的发展安全性要掌握在自己手里”。 稳增长首先要稳工业。当前，我国经济发展的外部环境更加复杂严峻，在需求收缩、供给冲击、预期转弱的三重压力下，我国经济发展面临的困难挑战明显增多。从去年底中央经济工作会议提出“提升制造业核心竞争力”，到今年政府工作报告强调“增强制造业核心竞争力”，充分表明了党中央、国务院对于振作工业经济、促进制造业高质量发展的决心和信心。 增强制造业核心竞争力，首先要把发展先进制造业摆在更加突出位置。先进制造业是制造业的发展方向，也是推进产业链现代化的关键之举。今年政府工作报告明确提出，加快发展先进制造业集群，实施国家战略性新兴产业集群工程。这意味着，要广泛应用先进制造技术、积极采用先进制造模式，着力构建具有竞争力的现代化产业链条，在重要领域和核心环节上确保关键时刻“不掉链子”。 增强制造业核心竞争力，还要兼顾存量优化与增量培育。当前，我国工业化进程尚未结束，产业链供应链仍处于中低端水平，但传统产业并不代表没有核心竞争力，要通过推动传统产业转型升级，特别是通过数字化赋能、绿色化转型等手段，进一步为优势产业“锻长板”。在制造业增量培育上，要加大对“专精特新”企业的扶持力度，发挥好“隐形冠军”和“单项冠军”对我国制造业由大变强的支撑作用。 需要指出的是，增强制造业核心竞争力有一个基本前提，就是要保持制造业比重的基本稳定。之所以要高度重视这一问题，是因为制造业不仅是国民经济的基础部门，也是维系宏观经济运行的重要“命脉”，只有制造业稳定了，就业才能实现平稳增长，实体经济发展才能不偏航。令人欣慰的是，2021年我国制造业增加值占国内生产总值的比重达27.4%，同比提高1.1个百分点，这是近十年来制造业比重持续下降后的首次回升。这些积极变化，将有助于稳定制造业发展预期，夯实制造业提升核心竞争力的基础。
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工业云“变”
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发布时间：2022-03-23
数字时代，云计算已经渗透到各行各业的发展脉络之中。作为国民经济支柱，制造业加快了向自动化、智能化、数字化转型升级的步伐。工业云的出现，打破了传统工业企业间的基础技术能力与信息壁垒，催生出全新的工业生产模式，激活了工业经济新动能。根据IDC数据，2020—2025年中国工业市场规模年复合增长率预计达35.4%。有研究机构点评称，工业云市场持续受企业内生需求驱动，叠加政策催化，未来发展有望提速。尤其进入工业4.0时代以来，智能制造浪潮将催化云计算与工业生产之间的碰撞与融合进一步加剧，一场前所未有的工业云“变”正在缓缓开启。设备上云成为降本增效新选择在老板电器三部茅山基地的钣金冲压车间，配有284台自动化设备，占地面积5万平方米，工厂里却不见一位工人，只有机器运转的轰鸣声。从杭州市临平螺蛳桥村的一家村办企业成长为现在浙江省经信厅评定的首批12家“未来工厂”之一，老板电器已经摇身变为一个当地智能制造标杆。据了解，这284台设备之所以能够实现自动化运转，背后离不开阿里云IoT工业互联网平台搭建的“老板电器九天中枢数字平台”。工厂中所有设备都接入该平台，上万个点位产生的实时数据经过处理、智能分析后汇集到一起，形成一个可指挥整座工厂全流程调度的“大脑”，帮助工厂实现了不同设备间的自主协调运作和灵活响应。设备的数据采集从过去“秒级”提升到“毫秒级”，稳定性提升到100%，工厂整体生产效率提高了45%，同时生产成本降低了21%，这就是设备上云的威力。所谓的设备上云，就是通过云计算将复杂的工业设备彼此联通起来，进行科学化、集中化、数据化管理，以达到降本增效、节能减碳的作用。根据工信部数据显示，工业互联网连接的工业设备数量已经达到7300万台套，工业APP突破59万个。如此大规模的设备上云并非易事。赛迪智库信软所工业互联网研究室助理研究员张朝表示，上云战略思想缺乏共识、工业数据采集难度大、大范围互联互通难度高、数据分析处理模型不够成熟等是当前设备上云亟需解决的难题。他认为，“设备上云”是牵涉网络层、平台层、应用层多方力量的系统工程，要想提升“设备上云”覆盖率，上游网络保障至中游软件服务、下游设备应用方均需要协同发力。工业仿真的爆发点悄然而至工业生产环节中，仿真技术必不可少。工业云的出现让仿真过程中产生的海量数据分析、快速运算及存储成为可能。“云+仿真”大幅提升了制造企业的协同生产效率。比如一台汽车在研发生产之前，需要通过仿真软件对整车、冲压成型、铸造和锻造的工艺过程进行模拟分析，优化结构设计，消除安全隐患。再比如，航天器的设计制作需要利用虚拟样机技术来提高航天器协同设计效率，提前发现设计中的问题，降低研发成本，缩短研发时间。据了解，仿真技术可以应用于制造的全生命周期，包括设计、生产、测试、维护、服务等各个环节，对工业企业提高产品开发效率，加强数据采集、分析、处理能力，减少决策失误，发挥着重要作用。然而，由于仿真软件大多比较昂贵、技术门槛高、技术成熟度有待提升，大多数企业又缺乏既熟悉仿真技术又具备制造专业知识的人才，仿真技术在工业领域的整体落地情况并不理想。中国工业合作协会仿真技术产业分会会长、北京航空航天大学教授张霖在接受《中国电子报》记者采访时指出：“国内企业大多只在某些点上开展局部仿真，而在应用的深度上，停留在表面的较多，真正用仿真推动核心业务的不多。”不过，令人欣慰的是，这两年国家大力推动工业软件的发展，各种关于仿真的国家标准、行业标准发展迅速，为仿真软件的应用推广创造了条件。张霖谈道：“越来越多的企业意识到企业转型亟须提高创新设计能力，而仿真技术正是开展创新设计的核心，现在随着仿真技术进入一个新的发展高潮，工业仿真的爆发点也随之而来。”工业仿真发展的核心推动力在于企业的需求，只有企业真正认识到仿真的价值，再辅以外部的力量支持，才可以真正推动仿真技术的应用和发展。张霖建议，一方面，国家层面需要加大政策支持和投入，鼓励工业仿真软件的研发；另一方面，要加快制定工业仿真相关标准，规范和指导各类仿真活动。此外，还需加快工业与仿真学科交叉人才培养。安全问题是阻碍工业上云的重要因素作为“中国织造名城”，浙江省兰溪市近两年来花了大力气“机器换人”。据悉，当地在9家纺织行业企业进行数字化改造试点，引进了2.5万台全球先进织机，展开了一场精准的数字化“补课”。数据显示，兰溪9家试点企业98%的生产设备数据联通后，水、电、蒸汽平均每万米布消耗量分别下降9.8%、1.6%和5.6%，差错率由原来的2.4%下降到1%，效益平均提高12.3%。随后，40余家纺织企业开始以各种方式接触数字化改造，产值达到了兰溪纺织业一半以上。这些纺织企业走上云端面临的首要难题就是安全。安恒信息积极参与兰溪市纺织行业工业互联网数字化转型项目，为多家当地企业提供了贯穿工业互联网平台、工业APP、工业大数据、工业控制系统的全场景安全产品与服务，让他们真正实现“敢上云”“敢用云”。安恒信息也凭此案例荣获了2021年中国工业互联网安全大赛的“应用优胜奖”。“在服务过程中，我们发现其实现在很多企业对于工业云依然是存疑的，大多处于观望阶段。”安恒信息副总裁、工业互联网安全事业部总经理叶鹏对《中国电子报》记者指出，“工业企业属于传统行业，稳定性和安全性是他们的第一目标，因此对于新技术的选择相对谨慎，把核心数据放在云端会让他们感到不安，这也是阻碍工业企业上云的主要原因之一。”虽然上云已是大势所趋，但潜在的安全问题不容忽视。比如设备上云会导致海量设备直接暴露在网络攻击之下，木马病毒能够在这些暴露的设备之间以指数级的感染速度进行扩散。再比如，无人化生产模式下，工厂网络迅速向三化（IP化、扁平化、无线化）+灵活组网（5G+MEC或4G+5G+MEC等）方向发展，这种复杂的网络架构导致传统基于静态防护策略和安全域的防护效果下降。此外，在愈发严峻的网络安全新形势下，工业控制系统、工业互联网平台、工业应用等也都面临着全新的安全挑战。叶鹏指出，从政策上来看，需要国家大力的扶持，推动样板企业先上云，起到模范作用，从而带动行业上云；从技术上看，要针对企业痛点去迭代技术，在解决稳定性和安全性的问题多下功夫。工业云厚积薄发应把握两个关键点“工业云之所以发展慢，很大程度上是因为很多工业企业还没有完成数字化过程，不具备上云的充分性和必要性。”百度智能云高级分析师王云侯对《中国电子报》记者分析指出，“企业对于上云后的收效不明确或有顾虑，抑或是企业数据资源少或没有开发价值，也可能是在组织架构和管理模式上无法和上云后的系统进行适配。上云的难点和瓶颈不在于技术环节，而在于企业是否能够通过上云实现数据价值变现。”然而，叶鹏表示，工业云的发展和其他新技术在工业方面的发展路径是一样的，举个例子，以太网技术在工业领域一直不被看好，但随着技术的发展，目前90%以上的工业网络都采用了工业以太网技术。云计算也一样，头部的IA厂商如GE、ABB、SIEMENS都在布局工业云技术和虚拟化技术，在未来的5~10年内，工业云一定会得到普遍认可。目前来看，设备上云、工业仿真、工业云安全已经成为当前工业云发展的重要发力点。王云侯分析称，设备上云是最容易的，打通数据是关键；工业仿真的核心短板在于算力和数据安全；工业云安全相关技术仍有提升空间，且潜力较大。他认为：“工业云市场爆发将有两个关键节点：一是中小企业开始大规模数字化转型（目前还以大企业为主），二是大量代工企业转向打造自主品牌（释放大量研发-营销上云需求）。政策方面应从鼓励上云转向鼓励应用（IaaS到SaaS）；行业云应重点打造共性知识平台；企业方面应先梳理好业务转型思路，再明确上云路径图；而从技术层面来看，低代码有可能成为引爆工业云市场的导火索。”
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各大厂商接连扩产，硅片市场“春风得意”
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发布时间：2022-03-23
临近四月，迎面而来的春风让全球硅片市场再添暖意。3月15日，环球晶圆召开董事会，在会上对外披露2021年财报。财报显示，2021年，环球晶圆合并营收高达611.3亿元，年增10.4%，创历史纪录。会上，环球晶圆还对外发布一项重要消息：将于意大利新建12英寸晶圆厂，规划明年下半年扩产。环球晶圆不是选择扩张的唯一一家硅片大厂。德国世创计划于2022年投资11亿欧元，其中三分之二将用来在新加坡建厂；韩国半导体硅片大厂SK Siltron宣布投资55亿元扩建12英寸半导体硅片厂；中国大陆硅片龙头沪硅产业50亿元定增正式落地，加码扩产12英寸硅片；另一中国大陆龙头企业中环股份近期于互动平台披露硅片生产等项目最新进展。迭起的硅片“扩产潮”背后，硅片市场的高景气度已初步显现。WechatIMG1360.png供给速度不及需求，涨价效应上半年显现硅片是需求量最大的半导体材料。根据SEMI发布的数据，2021年全球硅片的出货量同比增加了14%，总出货量达到141.65亿平方英寸(MSI)，收入同比增长了13%，达到126.2亿美元。出货量和收入二者同步的强劲增长，反映了现代经济对硅片的严重依赖。在整个半导体产业链中，硅片处于最上游，贯通整个芯片制造的前道和后道工艺，其产量和质量直接影响更下游的通信、汽车、计算机等众多行业发展。现阶段，尽管硅片的出货量不断增加，但仍然无法满足下游市场的旺盛需求，上游硅片市场总体处于供不应求状态。赛迪顾问集成电路中心负责人滕冉向《中国电子报》记者表示，2021年全球的芯片市场规模达到5560亿美元，同比增长26.2%。就具体芯片产品而言，模拟芯片需求同比增长33.1%；存储器需求同比增长30.9%；逻辑芯片需求同比增长30.8%；传感器、分立器件同比增长28%。面对增长如此迅速的市场规模，硅片的供给增速却不及需求增速的一半，导致了目前硅片市场出现供应紧张现象。创道投资咨询总经理步日欣对《中国电子报》记者谈道，当前硅片供不应求的局面主要从下游芯片短缺传导而来。芯片制造工厂基于对未来产能的预期，加大了硅片订单需求。随着硅片产商扩大产能，也会对上游硅原材料需求造成一定压力。台积电、英特尔、三星等晶圆代工厂与IDM厂商大举扩充产能，推升整体硅片用量大幅增加。SEMI数据显示，2021年底全球有19座高产能晶圆厂迈入建置期，另有十座晶圆厂将于2022年动工。由于一座晶圆厂月产能以三、五万片起跳，对硅片用量也随之直线上升，但在市场供给有限、新产能还来不及开出的情况下，预售和涨价或将成为近期硅片市场的关键词。目前，硅片大厂日本胜高（Sumco）已经售完未来五年的产能。环球晶圆董事长徐秀兰在3月15日的董事会上直言，公司2022年产能持续满载，全产全销，今年至2024年产能都已卖光，8英寸、12英寸需求都很强劲，硅片产品的涨价效应将在今年上半年显现。当前，公司已决定逐步涨价。事实上，在2021年下半年，中国台湾地区的三大硅片厂商——环球晶圆、台胜科技与合晶科技，就已经陆续与客户签订长期供货合约。但是，由于当时第一波调涨价格的一年期长约即将迈入“换新约议价”阶段，环球晶圆今年将逐步调升报价。合晶科技、台胜科技同样宣布将调涨新合约报价，涨幅将达到一成左右。合晶科技的部分产品更是大涨三成。“扩产潮”迭起，产能一年后集中释放在上供给有限、下游需求不断攀升的背景下，各大硅片厂商在全球范围内掀起了一轮“扩产潮”，全球硅片市场的高景气度可见一斑。在进击的硅片大厂中，中国台湾的环球晶圆近期的热度不小。今年2月，由于交易截止日前未能取得德国政府核准，环球晶圆收购德国世创一案宣告失败，让业界目光再次聚焦硅片市场。面对收购失败，环球晶圆并没有停下扩产步伐，随即宣布将在美国、欧洲和亚洲投资36亿美元，其中20亿美元将用来建设新工厂，16亿美元用来增加现有设施的产能。在3月15日的董事会上，环球晶圆再次推出扩产计划，将在意大利新建12英寸晶圆厂，规划明年下半年扩产。差点被环球晶圆收购的全球第四大硅片厂商——德国世创在扩产的路上同样没有停歇。2021年，德国世创业绩显著，销售额为14.05亿欧元，同比增长16%；营业利润为4.66亿欧元，同比增长40.5%，利润率达到33.2%。为了支持长期的硅片需求增长，德国世创不久前宣布将在2022年投资11亿欧元，其中三分之二的资金将用来在新加坡建设新的300mm（12英寸）晶圆厂。公司首席执行官Christoph von Plotho博士称，这是“世创历史上最大的投资”。采取扩产行动的硅片大厂还有不少。韩国半导体硅片大厂SK Siltron几天前宣布投资55亿元扩建12英寸半导体硅片厂；日本胜高（Sumco）也宣布将斥资2287亿日元（约合132.7亿人民币）建设新厂，扩产12寸硅片。看到硅片市场的旺盛需求，中国大陆的硅片厂商也纷纷扩充产能，为半导体生产做好“后勤工作”。2022初，新昇半导体拟投入34.6亿元建设“集成电路硅材料工程研发配套”项目，建设一座硅材料工程技术研发实验基地；中国大陆硅片龙头企业——沪硅产业50亿元定增正式落地，加码扩产300mm （12英寸）硅片，预计产线完成后新增30万片/月300mm半导体硅片产能；另一中国大陆龙头企业中环股份近期于互动平台披露硅片生产等项目最新进展。中环股份方面向《中国电子报》记者表示，汽车电子主要拉动8英寸硅片需求上升，8英寸及以下订单增量超预期，公司在加速推进江苏大硅片项目产能扩充的同时，启动天津工厂扩产，并优化资产结构，进一步提升了订单交付能力和整体盈利水平。在消费类电子及数据中心服务器等需求的不断拉动下，12英寸产品国内客户订单爆增，公司通过加速新产线调试释放有效产能，提升交付率。产能建设具备滞后性。步日欣对《中国电子报》记者表示，由于电子级大硅片的技术门槛较高，预计这波产能将在一年后集中释放。WechatIMG1365.jpeg高景气度尚未见顶，在周期性波动中增量发展半导体硅片的市场规模随半导体行业的景气度波动，具有明显的周期性。以往，半导体硅片行业的景气度只能持续半年至三个季度，而这一轮景气到现在仍没有见顶。未来几年，全球硅片市场有望持续保持高景气度。中国电子材料行业协会常务副秘书长鲁瑾对《中国电子报》记者表示，未来3—5年，大数据、云计算、物联网、人工智能等信息产业技术的快速发展，将持续为半导体产业提供强劲市场需求，因此全球及国内的硅片市场仍有较大市场需求和发展空间。滕冉向《中国电子报》记者表示，受益于芯片制造厂产能持续饱满以及新扩建工厂产能的持续开出，预计2022年全球硅片市场规模仍将保持10%左右的高增速。2020掀起的芯片缺货潮促使多家龙头芯片制造企业扩充产能，预计将在2023年—2026年陆续具备量产能力，势必会增加对硅片的需求。目前全球硅片市场占有率位居前五的企业—日本信越化学、日本胜高（Sumco）、德国世创、中国台湾的环球晶圆、韩国SK Siltron，一共占据了近九成的市场份额。艾媒咨询首席分析师张毅对《中国电子报》记者说，尽管全球硅片市场基本被这几大龙头企业占据，但由于这些大厂生产的硅片无法完全满足国内半导体厂商对硅片的增量需求，目前国内硅片厂商已经迎来了快速发展期。“半导体材料行业在周期性波动中实现增量发展。”鲁瑾告诉《中国电子报》记者，在全球芯片产能紧张的背景下，国际硅片厂商的扩产速度慢于国内厂商，因此国内厂商将迎来更开放的国际客户配合机会，与国际客户签订长期供货协议（LTA）的现象会更加频繁。基于自身发展经验，中环股份方面向《中国电子报》记者表示，公司借助半导体市场快速增量契机，立足国内市场，与战略客户协同成长的同时，与多家国际芯片厂商签订了长期战略合作协议，为全球业务拓展奠定了客户基础。虽然全球硅片市场在延续的高景气度下“春风得意”，但业内仍应警惕潜在的供过于求风险，厂商盲目扩产的行为不可取。有预测认为，2023年之后，全球芯片产能的供需关系大概率不会像现在这样紧张。“目前，全球硅片供应处于‘紧平衡’状态。受益于下游晶圆制造厂产能扩张，上游硅片厂商订单持续饱满。”滕冉表示，综合考虑全球“硅周期”，以及后期疫情时代下游需求的不确定等因素，企业在产能扩充方面还是应该更加谨慎。
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通用+专用，汽车芯片标准来了
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发布时间：2022-03-23
3月18日，工业和信息化部发布2022年汽车标准化工作要点。围绕加快构建汽车芯片标准体系，工信部提出开展汽车企业芯片需求及汽车芯片产业技术能力调研，联合集成电路、半导体器件等关联行业研究发布汽车芯片标准体系。推进MCU控制芯片、感知芯片、通信芯片、存储芯片、安全芯片、计算芯片和新能源汽车专用芯片等标准研究和立项。启动汽车芯片功能安全、信息安全、环境可靠性、电磁兼容性等通用规范标准预研。汽车芯片标准更严苛相比消费类半导体，汽车芯片需要在更加严苛的工作环境下保持稳定运行，其标准也高于工业级和民用级芯片。“考虑到安全性、工作环境等一系列因素的影响，汽车级芯片的制造要求远高于工业级芯片和民用级芯片，体现在适应温度、电路设计、材料选用、工艺处理和系统等方面，因此汽车级芯片的价格也明显处于高位。”赛迪顾问集成电路产业研究中心总经理滕冉向《中国电子报》表示。在全球范围内，车规级芯片在设计、生产、可靠性认证等阶段有相对应的参考标准，包括设计阶段的ISO26262、生产制造阶段的TS16949、AEC-Q、可靠性认证阶段的AEC-Q等。其中，ISO26262定义了适用于汽车电子和电气安全相关系统生命周期的汽车设备的功能安全性。AEC-Q100是由汽车电子协会制定的一套针对集成电路的质量测试标准，建立了汽车电子的通用部件认证和质量体系标准。在国内，汽车芯片标准的研究制定，也引起了产学研各方的重视。2021年6月，中国汽车芯片产业创新战略联盟启动了汽车芯片团队标准体系建设，目前已经发布14项团体标准，覆盖了通则以及通信、微控制器等关键芯片的测试流程。2021年10月，由国家新能源汽车技术创新中心（以下简称国创中心）牵头联合行业力量编制的纯电动乘用车车规级芯片系列团体标准发布，包含《纯电动乘用车车规级芯片一般要求》《纯电动乘用车控制芯片功能安全要求及测试方法》《纯电动乘用车控制芯片整车环境舱试验方法》等9项标准。上下游协同推进标准体系建设但总体来看，在适用芯片的基础性车规标准和技术规范方面，国内的标准体系还有待完善。滕冉表示，一方面要开展 ISO26262标准在汽车芯片验证的方法学研究，提升对现有的国际芯片标准提升认知，指导芯片公司从源头上设计出符合车规要求的芯片；另一方面，要推出国内适用芯片的基础性车规标准，做自己的标准，使芯片厂商和整车厂商对汽车芯片要求理解一致。上汽集团党委书记、董事长陈虹也表示，建议通过政策引导，多方协同，建立车规级芯片统一的技术规范和标准，并成立第三方检测认证平台。在制定标准的同时，完善的认证流程也不容忽视。国家新能源汽车技术创新中心总经理、中国汽车芯片产业创新战略联盟秘书长原诚寅向《中国电子报》记者表示，汽车芯片标准体系的构建，既要形成标准，也要形成完整的认证流程，确保合格的芯片尽快通过认证，让整车企业放心使用。这个过程需要产业上下游的协同推进。“在这个过程中，行业上下游特别是下游用户要深度介入，才能真正实现产业协同。因为所有的认证测试都是为了下游用户更好地使用上游企业生产的器件产品，服务于产品开发。这需要行业达成深度共识。”原诚寅表示，“同时需要注意，国内的汽车芯片产品还处于起步阶段，很难快速达到国际厂商的同等水平。在这个过程中，产业上下游要有支持协同的心态，而不是简单地进行横向的对比拉平，以更好地支持产业发展。”
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成功参展（第一部分）
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发布时间：2019-10-17
成功参展营销（第一部分）展会是全世界企业进行面对面营销的最佳机会。展会为那些明白展会营销基本原理的公司提供了出众的销售、营销、调研、品牌打造、财务等其他方面的回报。企业的决策行政人员通常把展会作为他们获得采购信息的"第一"选择 –领先于其他12种业务媒介，包括直邮、广告、电话行销等。展会是唯一将合格的参观者在面对面的环境下交付到你企业展台上的营销媒介。这些参观者，将他们宝贵的时间和金钱投资到参观展会上。这实在是一个绝佳的营销机会。Peter Drucker，在他的《后资本社会》一书中将这个新世纪称为"专业和知识"的世纪。"我们不再制造和移动物品；我们将知识运用在知识中。"UFI-全球展览业协会将展览这一营销资源推介给参展商。第一步: 为您的企业选择合适的展会关键字：选择展会选择能与你企业的销售、营销、品牌打造或其他目标相匹配的最佳展会是通向成功的第一步。但这是一个挑战，因为全世界每年举行约30,000个B2B展览会。在选择参加一个展会前，你必须得回答以下三个基本问题：展会的主题能涵盖我的产品/服务吗？展会能代表我的市场吗？重要性如何？展会能让我接触现有的和/或新的目标群体吗？此外，以下问题应由展会主办机构提供答案：该展会是全国性、区域性还是国际性的活动？展会的频率是怎样的？下一届展会日期是什么时候？哪些公司会参展？每平方米的展览面积的价格是多少？除了展会，还有一些额外的会议/大会吗？将会采用哪些推广活动来吸引参观者到展会来？上一届展会的观众和展商的统计数据?(国内和国外观众的数量?观众的类型是专业还是大众?来自哪些国家?决策水平是怎样的?国内和国外展商数量? 净国内和国际展商租用的展览面积?)上届展会后的调查结果显示的观众和展商的满意程度是怎样的?以下一些思考可以帮助你的选择：集中在你行业领域里的、适合你企业的全球展览会。根据这些展览会在行业里的重要性来进行评估，以及他们在当地、区域内以及国际上的吸引力。例如，该展会运营多久了？如果你的竞争对手在这些展会上参展，这很好地表明你应该考虑参展。仔细地审视观众的统计数据（公布的参观者、展商、媒体、贵宾的指标或数据）。你的客户有参加该展览会吗？如果你关注的是企业的品牌，这些观众指标将帮助你确认参加该展览会能否帮助你达到这一目的。确保展会主办机构的财务状况良好。看一下该公司从事展览会业务有多久了。展会服务的地理区域应该与你的营销需求吻合。也应对展会举办场所的设施加以评估，特别是技术服务方面。评估展会举办城市-附近有好的酒店吗？在会见你客户时的招待机会怎么样？考虑前往展会的交通方式，航空、铁路、汽车，因为这将影响观众的出席。还有其他的交通方式吗？评估展会上的支持服务。例如，翻译服务经常被需要。最后，展会举办的年份和政治考虑也是重要的因素。通过一个全面的研究后，联系那些适合你企业的营销目标和需求的展会。记住，展会涉及到立即进行销售，或者显著地缩短未来的销售流程。第二步: 设定参展目标/定制参展策略/参展目标营销迈向参展成功的第二步是为您企业的参展设立目标。令人惋惜的是71%的参展公司并未设立目标，或为他们的参展制定策略。更糟的是，那些设立了目标的参展企业仅有一半从展前到展中遵循其目标。但是，那些制定了目标并且不断衡量目标实现的参展公司取得了巨大的成功。目标和销售目标也能激励展台里的销售表现，特别是根据销售员工获得的客户联系的数量和质量来度量的时候。这意味着员工把企业的目标转化成每个成员个人在展会上要达到的目标。研究一致证明那些成功的参展企业将制定与销售相关的目标作为他们的头等大事。基本目标设立目标，你必须先介定你的企业希望对什么产品或服务在展会上来进行销售、推广、营销、品牌打造或沟通以及针对谁。典型的目标包括以下因素通过新订单和高质量的销售线索来增加销售介绍新产品或服务提升你与现有客户的关系进行市场调研为你企业的电邮清单获得联络人的名字开拓新市场或地域获得媒体曝光监控竞争态势提升企业形象或品牌举行与展品相关的销售会议为参观者提供相关教育招聘新员工.制定目标是所有成功参展营销活动中的第一步。作为营销宗师，Lawrence J. Peter写道: "如果你不知道你将去向哪里，你可能哪里都到不了。"第三步: 目标营销目标营销是参展营销流程中下一个重要的步骤。理论上这十分简单：联系你希望在展会上见到的参观者，告诉他们你的展位在哪里，你将展出什么、你将打造什么品牌或演示什么，等等。第四步: 展商与首次参观者的展前沟通联系此类目标观众是在许多沟通方式中做选择，但请记住：参观者花他们自己的钱和宝贵时间来到展会上 –因此你要不余遗力地让他们的投资有所值。此外，请用合适的语言来进行你的沟通。在一个典型的展会上，40%的观众是第一次前来参观。此外，超过50%的重要买家和/或采购说明者不会在下一年参加另一个展会。这为你的企业创造了一个巨大的营销机会。事实上，研究表明你88%的潜在客户可能未在前一年被你当地的销售代表联络过。所以你需要让这些新的潜在客户知道你的参展活动。以下是关于具体沟通的一些建议：在展前出版物上登广告 – 包括印刷和电子广告 –特别是你行业出版物有关展会的特刊。记得提及你展品的重要销售信息：如你的展台位置，谁将出现在展台上等。展前广告将帮助你的展台在展期内的参观流量增加一倍，因为83%的参观者使用"展前预览"来规划他们的参观。在展台里提供一些小礼品或应用其他推广手段来为你的企业和产品来定位。将你给不同观众群体的营销信息个性化：让他们知道如果他们和你做生意，一切会更好，会帮助他们省钱。利用互联网上的新推广机会。大多数展会主办机构可在展会网站上提供一个到你公司网站的链接，当然还有其他一些很好的在线广告机会。"旗帜广告"或"博客"可以有效地让目标群体注意到你展位的特别之处和位置。记住使用合适的语言。第五步: 与长期参观者的展前沟通另一个重要的研究发现是：60%的典型展会观众连续两年或以上参观同一展会。展会主办机构可以帮助展商派发直邮到这些目标群体。你可以用这些有针对性的直邮告诉这些重要的买家和/或采购说明人你希望在今年的展会上见到他们。一个有效的直邮计划可以将你展位上的参观者数量增加53%。直邮个性化的直邮是一个非常有效的促进因素。你应该试着发三轮邮件。研究证实每一轮新的邮件都可增加回复率：一轮邮件可得到25%的参观者回复，两轮可产生50%的回复率，三轮可将回复率增至75%。此外，随着你发出的每一轮邮件，买家对你企业参展的感知也有提升。特色物件与直邮一起有创意地使用赠送品或特色物件也是十分有效的。选择一个独一无二的物件，如果可能的话是一个有纪念意义并且是环保的。可以采用这种方式：将特色物品的一半寄给那些以前的参观者，让他们在展期里到你的展台上领取剩下的一半。广告对这一群体的广告也是重要的，因为它可以加强对你参展的感知度并提升对你公司的认知度。你甚至可以考虑给关键潜在客户和意见领袖以电话行销的方式跟进。这一亲自联系可以制造非常好的影响。此外，对不同广告机会的评估，因为每种广告可能都是有效的，取决于你的需求：互联网，展会出版物中的印刷广告，行业刊物，本地或区域性的报纸，户外广告牌，广播和电视，酒店录像节目，多媒体小亭子或在展场的旗帜，穿梭巴士广告等等。快讯不管是印刷还是电子形式的，快讯是另一种有效推广你参展的方式。针对你目标客户和潜在客户的快讯是便于阅读和内容组织的。根据参观者的背景，它可以是用不同的语言，但主要专注于工艺和技术。快讯允许你将你的企业定位成你行业领域的专家。在展前和展后（作为最终的推广）发送更为有效。赞助赞助对表明你对一个展览会的支持而言是尤为有效的。要确保赞助计划将提供增加你企业的曝光率机会。确保你的目标观众知晓你是一个展会的赞助者，因为这强调了你的企业致力于该行业的发展。最后，千万别大意失荆州：将展会作为你企业整体营销方案中的有机组成部分。研究表明那些仔细计划并将其他营销媒体集成到其参展计划中的展商在吸引目标观众和将其转化为高质量的销售线索方面更为成功。第六步: 管理视角别怀疑是否值得花费精力做展前营销，因为75%的抵达一个展览会的参观者都备有一份事先拟好的参观日程，包括他们要见谁，很多时候还包括他们计划对什么进行评估和采购什么。如果你希望你的公司是这些观众拜访的展商中的一个，那么展前推广就是最好的途径。此外，在那些超级大的展会上，参观者的效率必须非常高，他们的参观行为极大地被他们展前的所读所闻而影响。CEO研究问那些首席行政人员为什么他们会参加展览会，他们的回答是非常积极的:84%说他们是为了和客户的亲自联系来参加的;78%说他们想评估市场而展览会是最好的方式;69%说他们希望观察他们的竞争对手的动向；66%说他们是来支持他们的参展员工的。最后，一个针对那些最为成功的参展公司的近期研究发现了他们的一个共同点：他们全都努力开展了展前推广或者目标营销。一些公司错误地认为展会主办机构应独自承担为展会带来高质量观众的责任。聪明的展商则知道他们应分担这一责任，而推广则是关键的手段。底线是你提前做的每件事在展会上都有回报。
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成功参展（第二部分）
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发布时间：2019-10-17
成功参展营销（第二部分）第七步：参展人员你需要考虑的最重要的问题是，如何选择对公司和产品富有激情的人员参展。如果有人掌握多种语言则更好。如果你的展台面积较大，那么你可以考虑选用各种不同的人员参展——包括主管人员、专业的销售/营销人员、技术服务人员——他们每一个人都在接待新老客户的过程中扮演着重要的角色。例如，有调查显示，技术服务人员对于现场解决高科技产品或服务的相关问题起到了非常宝贵的作用，并且他们与具有相似背景的观众沟通起来会更容易一些。如果你的预算不多，只允许少量人员参展，那么就需要在展台上装一部电话或电脑，保持与技术部门或公司总部的联系，以随时解决客人的有关问题。展会观众对于展台设计和宣传文字的印象远远不及他们对展品的印象深刻：你的员工形象就显得尤其重要，因为他们停留在展台，成为公司形象不可分割的一部分。同时，他们使用符合当地习惯的语言进行交谈的能力也十分必要；你可能需要聘请几位翻译或学生，以保证公司的参展形象。最后，最重要的一点是，你的团队需要密切配合，并且非常熟悉相关产品/服务，对观众提供帮助。第八步 展前动员会应该在每次参展前召开一次动员会，在展场、附近的会议室或者酒店房间都可以。每一位即将在展台上工作的人员都应该参加。以下议程可供参考：介绍参展团队的每一个成员，包括翻译人员；检查展台、展品结构和平面广告、展品布置；讨论营销计划；重申每一位成员的目标；讨论将用来展示或演示的产品；制定参展期间接待现有客户的计划；交待参展人员工作日程；讨论接单条件和销售流程；解释如何与新客户签单；最后，讨论如何与有购买力的潜在客户进行有效沟通。参展人员的工作目标在重申公司参展目标的同时，明确每一位团队成员在参展的每一时刻需要实现的目标。告诉他们如何在展台上有效地工作，提醒他们，给来访者留下一个好的印象只需要5秒钟——所以，一定要随时保持警惕。不好的印象至少需要30分钟才能被转变。你的人员准备得越充分，获得成功的机会就越大。第九步：展台上的推销工作有的参展人员可能不知道如何在展台上进行推销，还有的可能是第一次参展。通过简单介绍这个展览会、展会观众和正确的销售技巧对于帮助他们顺利完成任务非常重要。最近一次针对决策人员的研究表明，他们当中有46%曾在展会上采购，有26%在最近一次参展活动中下订单。因此，你的团队在展台上一定要争取签署销售合同，而不是仅仅获得采购意向。推销要点为了帮助你的人员做到这一点，就要和他们复习一遍展会推销的三个基本步骤：自我推销推销公司推销产品或服务对于有的员工而言，展会环境中最大的问题在于"自我推销"，因此训练他们如何与陌生人打招呼会有所帮助。此外，还要评估每个员工的人际交往技巧和语言技巧，着重训练那些不善于人际交往的员工。有的公司采取配对的形式，将一个内向的人与另一个外向的人结成对子，让后者对前者进行指导。也有公司将销售人员与技术人员搭配起来，形成最佳组合。此外，所有成功的参展商都会组织参展人员每天开会，以加强团队精神。其次，"推销公司"方面的工作在展会开幕前很早就已开始了。参展是公司采取的各种营销手段中的一种，因此公司网站上的品牌推广、展前的广告、直邮、新闻发布，以及其它推广活动共同形成了一家公司的知名度，从而转化成为展会期间观众的信任度和认可程度。但是，所有的推广和销售信息都必须保持一致，形成一个整体。在今天的市场竞争中，观众的认可程度对参展公司的贡献最大。最后一步，"推销产品"，往往是最简单的，因为大多数人都对产品有所了解。但是，从介绍产品到实现销售并不是容易的事情，因为这与拜访潜在客户的公司进行推销不同，你只有几分钟的时间把潜在客户引导至展台，证实他购买意向，进行有意义的洽谈，获得订单信息，然后告别。再强调一次：你的员工对展会推销要点掌握得越自如，就越有可能在参展期间取得成功。
